Biết tạo điểm nhấn ấn tượng, nắm chắc vấn đề tài chính và đặc biệt phải ăn no bụng

Năm 2018, anh Lê Anh cùng vợ của mình đã lên gọi vốn trên chương trình Shark Tank Việt Nam. Mục tiêu là gọi 6 tỷ đồng cho 11% cổ phần; kết quả: nhận được đầu tư từ Shark Phú với 4 tỷ đồng theo dạng trái phiếu chuyển đổi (lãi suất 15%/năm và chuyển đổi thành 24% cổ phần sau 3 năm nếu đạt KPI) và khoản vay 2 tỷ đồng từ Shark Dzung Nguyễn với lãi suất 15%/năm.

Theo chia sẻ của anh Lê Anh – Founder kiêm CEO mắm Lê Gia, quá trình D&D sau đó đã không thành công, nên thương vụ không thành.

Cụ thể: sau chương trình, người của các Shark có đến kiểm tra sổ sách, tình trạng công ty, kiểm đếm từng hàng tồn kho trong nhà xưởng… và xác nhận là những thông số nói trên truyền hình hoàn toàn đúng. Tuy nhiên các Shark (người thẩm định của shark) cũng chia sẻ là ngành (và công ty) không có nhiều cơ hội, hy vọng và không hấp dẫn. Anh cũng hiểu điều đó.

Rồi anh Lê Anh đã chủ động email cho các Shark là không nhận đầu tư. Dù anh đang thực sự rất cần nguồn lực, nhưng cũng giống ‘hôn nhân’, nếu gượng ép và hai bên không hợp nhau thì sớm muộn cũng ‘ly dị’.

Một trong những điều khiến anh sợ và quyết định không nhận đầu tư là: sợ mất đi bản chất như sản xuất truyền thống – an lành – tự nhiên, của mình để chạy theo định hướng công nghiệp, fast food của các Shark.

Trước khi thi Shark Tank, anh cũng lặn lội gặp gỡ khá nhiều nhà đầu tư với mong muốn tìm thêm cộng sự và nguồn lực. Có người thì đi lại vài lần (khó như Lưu Bị tìm Khổng Minh) mới được diện kiến, trình bày; nhưng góc nhìn cũng giống như các Shark.

“Cũng không trách họ được, vì đặc thù nghề truyền thống là vất vả, rủi ro và không hấp dẫn. Cũng khá buồn vì công sức bỏ ra cũng khá nhiều, nhưng cũng phải xốc lại tinh thần. Thôi thì có gì mình làm đấy, cứ cố gắng rồi hy vọng vào tương lai đỡ hơn“, founder startup Lê Gia tâm sự.

LÀM SAO ĐỂ ĐƯỢC THI SHARK TANK?

Bạn vào website, fanpage của Shark Tank Việt Nam, theo dõi gửi hồ sơ, rồi cứ thi tuyển như các cuộc thi khác. Nếu bạn có sản phẩm hay mô hình tốt, có câu chuyện, có triển vọng thì cơ hội được thi là cao.

Buổi thử sản phẩm nước mắm Lê Gia của các Shark năm ấy.

CÁC CÁCH ĐỊNH GIÁ CÔNG TY

Định giá là món có nhiều góc nhìn. Mình chia sẻ cách thường dùng để các bạn tham khảo. Cách thức định giá, mục đích sử dụng chỉ số cũng phụ thuộc nhiều yếu tố.

Nhưng thông lệ Giá trị công ty có thể có 2 chỉ số với cách tính khái lược như sau:

Giá trị sổ sách (Giá trị tài sản thuần) = Tổng tài sàn trừ đi nợ phải trả (tổng tài sản trên bảng cân đối). Cái này các Shark thường mang ra để deal cho trường hợp rủi ro.

Giá trị thị trường (tính theo PP Chiết khấu dòng tiền) = Lợi nhuận tin cậy mang chia cho chi phí sử dụng vốn.

Trong đó:

– Kết quả được tính dựa trên hệ số – tùy ngành và tùy triển vọng.

– Lợi nhuận tin cậy = giá trị trung bình của 3 năm liên tục (năm trước, ước đạt năm hiện thời, kỳ vọng năm tới).

– Chi phí sử dụng vốn: tính theo chi phí tổng của vay ngân hàng hàng năm. Nên tính thêm lạm phát nữa.

– Thông lệ, muốn tính nhanh thì nhà đầu tư hay nhẩm lợi nhuận tin cậy và chỉ số ngành P/E (tỷ số giá/lợi nhuận). Ví dụ: với ngành tiêu dùng nhanh, công ty có lợi nhuận năm gần nhất là 1 tỷ, P/E trung bình của ngành là 11.x thì giá trị công ty là 11 tỷ. Các chỉ số ngành tra cái ra ngay, như vào link này: https://www.vfs.com.vn/…/tracuuc…/congcu/chisonganh.aspx

– Có các con số khác nhau là do góc nhìn triển vọng, tốc độ tăng trưởng và hệ số quy đổi. Nếu bạn nào có bức tranh tài chính chưa đẹp thì có thể bảo vệ, dẫn chứng hệ số đó.

Ví dụ: mắm Lê Gia của mình, đặc thù ngành và bức tranh tài chính không sáng (vì sản xuất thì phải đầu tư tài sản, nhà xưởng, thời gian đầu phải đầu tư vào sản phẩm, khai phá thị trường…), thì mình tập trung vào điểm mạnh sản xuất sản phẩm an lành truyền thống, kế hoạch phát triển, tiềm năng, xu hướng thị trường, năng lực lõi của nhà sản xuất bọn mình, những điểm mạnh, khác biệt…. từ đó neo giá để deal xuống.

Lê Anh – Founder kiêm CEO Lê Gia

– Bên cạnh các yếu tố cứng (con số, chỉ số…) bạn lồng thêm được cảm xúc trong lúc định giá thì cơ hội deal được giá tốt là rất cao.

– Bạn cũng nên chuẩn bị các con số sàn và trần mà mình mong muốn, chấp nhận được và một vài kịch bản khi deal để tránh bị hớ. Vì khi thi thì không được mang bất cứ công cụ, tài liệu gì, lúc đó chỉ nhẩm nhẩm thôi.

TẠO ĐIỂM NHẤN ẤN TƯỢNG

Ấn tượng (nhất là lúc đầu tiên) với các Shark khá quan trọng. Như chúng ta thấy, thỉnh thoảng các Shark cũng xuống deal dựa vào cảm xúc.

Ngoài ra, khi đầu tư, các Shark hay nhìn người. Vậy nên, đôi khi bản thân Founder đó quyết định phần lớn trong quyết định đầu tư chứ không phải là sản phẩm, thị trường, mô hình kinh doanh.

Vậy nên, các thí sinh phải thật sự có nhiều năng lượng tích cực và tự tin – nên ăn no hoặc ăn nhẹ để mình không bị đói ngay cả khi chương trình kéo dài hơn mình dự định (mình bị tụt huyết áp vì thi qua buổi trưa nên cũng ảnh hưởng đến khi deal).

Bên cạnh đó, Founder cũng nên có hình ảnh, phong thái phù hợp, chỉn chu. Website của doanh nghiệp cũng nên được chăm chút. Các Shark thường search cái website để check thông tin và hình ảnh trước tiên.

Khi lên chương trình, các startup thường rơi vào tình thế một mình đối mặt với 4-5 Shark, nên hay bị hỏi dồn dập; nhiều khi mình không chuẩn bị kỹ và phản ứng nhanh là mất tự tin, mất tinh thần. Nếu bị dồn quá, mình nên sử dụng các câu hỏi ngược lại với Shark để dành thế chủ động (trong giao tiếp, ai hỏi thì người đó nắm chủ động). Hoặc chúng ta cũng có thể xua tan không khí căng thẳng bằng nụ cười, vui đùa phù hợp.

Lúc nhẩm số để chốt deal là phải rất bình tĩnh, vì mình không có hỗ trợ của máy tính hay tài liệu gì, nếu sai sót là hớ nặng. Khoản vay chuyển đổi cũng là cái bạn phải tính theo điều kiện của mình.

Còn khi chốt deal, mình nếu kéo được nhiều Shark vào cùng để “cạnh tranh” thì có lợi thế hơn.

Cũng cần lưu ý: theo luật, các Shark phải đầu tư số tiền lớn hơn hoặc bằng chứ không được thấp hơn con số mà chúng ta đưa ra. Vậy nên, mình cần đưa ra con số % (hoặc số tiền) hợp lý. Bởi nếu cao quá các Shark sẽ khó chốt, còn thấp quá thì chả Shark nào mặn mà! Nếu hai bên thực sự thích nhau, sau D&D vẫn có thể điều chỉnh các con số.

NẮM CHẮC VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH

Bạn phải nắm rất chắc bức tranh tài chính công ty. Nếu nắm được D/A, CR, FL, ROA, ROE… rõ ràng thì tốt. Hoặc ít nhất phải nắm được các con số cơ bản như tổng tài sản, lợi nhuận, cấu trúc chi phí, lãi gộp. Tuy nhiên, nếu nhớ chi tiết từng con số thì sẽ ấn tượng hơn. Nếu các Shark hỏi lãi gộp là bao nhiêu mà mình không trả lời được thì sẽ mất điểm.

Chúng ta cũng cần chú ý là thông tin tài chính nên trung thực. Vì sau chương trình – nếu có đầu tư, thì sẽ kiểm toán lại rất kỹ.

Chuỗi sản phẩm của mắm Lê Gia.

CHÚ TRỌNG VÀO VẤN ĐỀ THỊ TRƯỜNG

Nếu chúng ta có sản phẩm tốt, khác biệt thì rõ ràng là có lợi thế. Tuy nhiên cần làm cho Shark thấy sản phẩm đấy (đã, đang hoặc sẽ) được thị trường tiếp nhận/đón nhận.

Tiếp theo, thị trường là mệnh lệnh sản xuất, sản phẩm phải chinh phục được thị trường. Cần phải phân tích ở khía cạnh thị trường rất rõ chứ không nên nói chỉ chăm chăm nói về sản phẩm.

BÀI THI CỦA MẮM LÊ GIA

Các bạn có thể tham khảo khung gợi ý để trình bày bài Pitch của mình trước các Shark trong năm 2018:

– Giới thiệu: Ngắn gọn và thu hút. Chú trọng vấn đề đội ngũ, con người.

– Giới thiệu sản phẩm: Cô đọng và nói dưới góc nhìn của thị trường và nhà kinh doanh. Không nên nói dưới góc nhìn của nhà sản xuất – tránh rơi vào tình trạng ‘con hát mẹ khen hay’.

– Mô hình kinh doanh: Phải chắc chắn là bạn hiểu rất rõ và vẽ cụ thể cái Business Model Canvas của mình và nói nổi bật về cơ cấu chi phí và dòng doanh thu. Nếu đã có sản phẩm và có thị trường thì cần phân tích kế hoạch và triển vọng; còn nếu chưa có sản phẩm mà không làm nổi bật được mô hình kinh doanh thì độ hấp dẫn sẽ thấp.

– Sự khác biệt và nổi bật của bạn so với các đối thủ là cái Shark quan tâm (rõ ràng bạn là startup thì chẳng có cơ hội cạnh tranh bằng giá), nhưng cũng cần chú ý là đừng chém gió quá. Sự khác biệt đôi khi đến từ những cái không đao to búa lớn!

– Kế hoạch sử dụng tiền đầu tư: Việc đưa ra kế hoạch sử dụng tiền đầu tư hợp lý, rõ ràng nhằm bảo đảm tính an toàn vốn trước tiên (rồi sau đó đến sinh lời) là điểm cộng lớn. Không ai thích tiền mình đầu tư mà lại chôn chân trong tài sản cố định, hay các kế hoạch marketing mà không rõ hiệu quả.

Cuối cùng kết thúc bài pitch nên vẽ ra bức tranh phát triển trong 5-10 năm tới với tầm nhìn đủ lớn với gam màu tươi sáng, cùng cam kết thể hiện quyết tâm đủ lớn của Founder.